4.取引・営業
更新 2001.05.08（作成 2000.05.01）
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｜市場 ｜顧客・対応 ｜営業活動 ｜価格 |
- オピニオン・リーダーopinion leader
- 特定商品の購買行動や消費をリードする消費者層のこと。
新しい商品・サービスが現れた時、いち早くその商品・サービスを購入する消費者がいて、ブームを巻き起こし、そのブームに巻き込まれて市場が形成されてくるケースが多いことから、オピニオン・リーダーの重要性が認識されるようになった。
例えばゲームソフトにおける若年層マニアなどの存在がそれにあたる。
- 競合＜きょうごう＞
- その企業が進出している（またはしようとする）分野における他社のこと。
自社とそれを取り巻く競合との地位の状況において、それぞれ取る戦略が変わってくる。（リーダー型戦略・チャレンジャー型戦略・ニッチャー型戦略）
- シェアshare
- 占拠率または占有率。その企業の商品の売上高が、その商品分野全体の売上高に占める比率。
この水準は市場集中の程度を示す指標として、また商品の競争上の位置を示す指標として、重要な意味を持つ。
- 市場＜しじょう＞（マーケット）market
- 売り手と買い手が出会って商品やサービスの取引が行われる場所、または領域。
企業の側から見ると、商品やサービスを購買している、あるいは購買する見込のある全ての個人および組織体の集合といえる。
- チャネルchannel
- 商品（サービスを含む）の所有権が生産者から流通業者の手を経て消費者に移転し、その代金が生産者に回収されるまでの経路。
販売・物流ルートの類似語。
- ニッチ戦略niche strategy
- 大手企業が乗り出してない分野や、誰も注目していないような分野をねらって進出しようという戦略。
ニッチ戦略をとる企業をニッチャーという。いわゆる「すきま産業」のこと。
- マーケティングmarketing
- 製品が開発されてから消費者に渡るまでの過程で行われる一切の事業活動をいう。どういう製品を作り、いくらで、どういう経路で、どのように売るか、ということが検討対象となる。
「マーケティングは顧客から出発する」とは経営学者のP・F・ドラッガーの言葉。
- マーケティング・ミックスmarketing mix
- マーケティング戦略を構成する重要な要素である、商品政策(Product)、価格政策(Price)、流通政策(Place)、プロモーション政策(Promotion)の組み合わせのこと。
各要素は、その頭文字をとって、「マーケティングの4P」といわれる。
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- アフターサービスafter service
- 商品を販売した後に、その顧客に対して行う各種サービスのこと。
例えば一定期間その商品の品質保証をしたり、修理・点検・使用方法の指導などの便宜をはかるなど。
- アポイントメントappointment
- 相手先との会合・面談の約束。アポと略される事も多い。テレアポ（テレホンアポイントメント）は商談の約束を取りつける意味で使われている。
- ウォンツwants
- ニーズが欠乏感であるのに対し、ウォンツはその欠乏感を満たすための具体的な商品やサービスへの欲求である。
たとえば「美」というニーズを満たすウォンツは化粧品への欲求として発生する。
- クライアントclient
- 広告代理店が取引する広告主がもともとの意味。広義で顧客・得意先までを含む。
ネットワーク接続している複数のコンピュータにおいて、サーバーに対して処理を要求するコンピュータもクライアントという。
- クレームclaim
- すでに販売した製品の品質に対して、買い手が満足せず、交換、払戻し、現状回復、損害賠償、解約などの申し入れを製造元・販売元に行うこと。
- 顧客＜こきゃく＞customer
- 自社の商品・サービスを販売する対象。最近は「作ったものをいかに売り込むか」ではなく「いかにして顧客の望む商品を作り出すか」が大事になってきており、顧客の欲求を充足することで企業目的を達成できると考えるのが基本である。
- ★類義→消費者
- サービスservice
- 経済活動において顧客満足のために生産される労働・用役・役務など。企業が市場に提供する商品は、ほとんどがサービスも同時に提供されている。
ただし、専門化・分業化がすすみ、サービス自体が商品ということもありえる。
- 消費者＜しょうひしゃ＞consumer
- 個人的な消費を目的として商品やサービスを購買、あるいは入手するすべての個人および世帯。
- ニーズneeds
- 生理的ニーズ(空腹・渇き)、社会的ニーズ(帰属、尊敬)、個人的ニーズ(自己実現)などの欠乏感のこと。
人間生活上必要な、ある充足状況が奪われている状態をいう。ニーズはそれ自身では欠乏感を解消する商品やサービスへの欲求とはならない。
- ユーザーuser
- 実際に製品を使ったりサービスを受ける人。利用者。使用者。最終消費者。企業にとっては顧客の意味もある。
ユーザーの側から考えた発想を「川下発想」という。
- リコールrecall
- 法律やメーカーの自主判断に基づいた欠陥商品の点検・修理、製品交換、代金の払い戻しなどの行動。それぞれ商品によって根拠となる法律・管轄の省庁が違う。
（政治用語の「公職者の直接解任請求制度」と混乱しないように）
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- 受注・発注＜じゅちゅう・はっちゅう＞
- 受注とは、品物などの注文を受けること。「大口の案件を受注する」
発注とは注文を出すこと。「商品を発注する」
- 商圏＜ショウケン＞trading area
- スーパー等の商業施設における、潜在的に対象とするお客様がいる地域のことを指す。
商圏は、その施設からの距離だけでなく、交通事情を考えた時の所要時間なども含めて、施設の業態や取扱商品との関連を踏まえて設定される。
インターネットビジネスにおいては、物理的な制約が取り払われたことで、商圏の概念がグローバルに広がったとされる。
- 商談＜しょうだん＞
- お得意先・見込客などに対して、商品・サービスの取引を納得してもらうための交渉、相談の場。営業活動にはかかせない。
- 新規開拓＜しんきかいたく＞
- 既存の得意先ではなく新しく顧客を作るために行動を起こす事。飛び込み訪問やDM、テレアポ、広告による告知など方法は限りない。
- 深耕拡大＜しんこうかくだい＞
- （営業場面で使われる場合）新規開拓が見込客や新たな受注を獲得する活動に対して、深耕拡大とは既存の顧客やルートを掘り下げることで受注を拡大すること。
- 請求＜せいきゅう＞
- 商取引において（当然の事として）決められた代価を支払うよう求めること。請求書・請求伝票が伴う。
- 相殺＜そうさい＞
- プラスとマイナスを差し引きして帳尻を合わせる事。「このミスは前回の分とで相殺に」「先月の立替金を今月の謝礼から相殺する」
- アイドマの法則AIDMA formula
- 消費者が実際に購買行動を起こすまでの過程を分類した法則で、マーケティング戦略を考える際に活用される。
消費者の購買行動は、その商品に注意（Attention)することから始まり、興味（Interest)を持ち、欲求（Desire)を感じ、記憶（Memory)して行動（Action)を起こすというもので、各過程の頭文字をとってアイドマ(AIDMA)の法則と呼ぶ。
- リテールサポートretailer support
- メーカーまたは卸売業者が、取引先に対して経営的な支援活動を行うこと。小売店の業績を向上させることで、結果として自社の業績向上につなげようというのがねらい。
支援活動の内容としては、例えば以下ののようなものがある。
- 新製品、売れ筋、競合情報などの提供。
- 従業員教育や店員の派遣。
- 店舗の内外装、売り場づくり、販促活動他、経営的なアドバイス。
- POSやEOSのシステム導入サポート。
- 貸付、信用保証等、資金的な援助。
- DM（ダイレクト・メール広告）Direct Mail
- 郵便等によって直接見込客へ送り届けられる広告。ダイレクトマーケティングの手法のひとつ。データベースマーケティングとの組み合わせで効果が上がる。
- プレゼンテーションpresentation
- 企画、提案内容を発表すること。略して“プレゼン”という。
最近はマルチメディアを駆使した表現が流行だが、成功の第1要因は何よりも企画のコンセプト(基本概念・新しい発想)である。
- プロモーションpromotion
- 広義では広告、販売促進、パブリシティ、人的販売の総称。狭義では販売促進、販売施策という意味で使われる。
商品（サービス）を市場に出す際に、何種類ものプロモーションを用意してそれぞれ管理し効率を追及することをプロモーション・ミックスという。
- 見積り＜みつもり＞price estimate/price quotation
- 何かを購入するために必要な金額(経費)・物の量・期間などをあらかじめ概算すること。その計算書。
「見積書を提示する」「見積をとる」
- ルート・セールスroute sales
- ルートは巡回路。一定の地域で一定の順路を定めて定期的に得意先を訪問し販売活動を行う事。定時巡回販売ともいう。
- アンテナショップantenna shop
- 新商品などを実験的に売りだし、消費者の反応から新たなトレンドを探ることを目的とした店舗のこと。販売目的でなく情報の受発信を目的としていることからアンテナショップといわれる。
通常、流行の先端を行く人々が集まるところに出店される。日本では原宿や六本木に多い。
- エレクトリック・コマースelectronic commerce
- 電子商取引。Eコマースとも呼ばれる。インターネットなどの電子的なネットワーク上で、商品やサービス、株などを売買したり、決済を行ったりすること。
電子商取引の普及のためには、情報のセキュリティ技術を万全にする必要がある。
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- オープン価格open price
- メーカーが希望小売価格を設定せずに、小売業者に価格設定を一任すること。
これによりメーカーの価格支配力が弱まることになるが、ディスカウントストアによる価格破壊や独禁法の規制強化により、多くのメーカーがオープン価格制に踏み切っている。
- 卸値＜おろしね＞
- 販売価格に卸率をかけたもの。1000円の商品の卸値が300円とすると、卸率は30%ということになる。
小売店がメーカーや卸から仕入れる価格。
- 掛取引＜かけとりひき＞（売掛・買掛）
- 商品の売買後、将来のある期日に現金で決済することを約束する信用取引のことをいう。例えば「当月末締め、翌月末払い」などは掛取引。
掛で売ることを売掛、掛で買うことを買掛という。「売掛残」「買掛残」。
- 掛率＜かけりつ＞
- 販売価格（定価）に対する卸値（購入価格）の割合。「この商品は何掛けですか?」「3掛けです」の場合、定価の30%のこと。
- 指値・成行＜さしね・なりゆき＞limited indent・at market/market order
- 株式や為替を売買する際、値段を指定して注文すること、またはその値段を指値という。
これに対して、値段を指定せず、売買したい数量だけを注文することを成行という。
- 仕切り値＜しきりね＞at the market price
- 株や為替などの売買取引を第三者に委託する場合、指値注文と成行注文があるが、この成行注文で確定した価格のことを仕切り値という。
- 上代・下代＜じょうだい・げだい＞
- 上代は販売価格（定価）、下代は仕入れ価格（卸値）。
- 単価＜たんか＞
- 商品の一個（一単位）あたりの価格。@で表す。「その商品の単価を教えてください」
- 定価・売価＜ていか・ばいか＞
- 販売元が前もって決めた商品の売値。「この価格は定価です」
- ⇔オープンプライス。
- 値引き＜ねびき＞cut-price
- 商品の値段を定価より安くして販売すること。集客効果は期待できるものの、安易な値引きは上客を失いかねない。バーゲンセールは値引き販売のこと。
- マージンmargin
- 販売手数料や利ざやの事。
バックマージンというのは、メーカーや卸などが、商品を販売した後に価格を引き下げ、その差額分を代理店に返却すること。代理店から見れば、正規の手数料以外に、販売額に応じて上乗せされる手数料という意味合いが強い。
- リベートrebate
- 流通業者（卸や小売店など）は、メーカーから商品を仕入れて販売するわけだが、リベートとは、流通業者の取引高に応じて、メーカーがその仕入れ代金の一部を差し戻すことをいう。
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