国内に分布する営業拠点で、目標シートの課題に共通のガイドラインはありますか?受注・売上・利益などの共通のテーマが必要ですか?
国内に営業拠点が分布していますが、彼らの目標シートの課題において共通のガイドラインはありますか？受注・売上・利益などの共通のテーマが必要ですか？
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まず前提ですが、弊社では、ある部署が目標として何を取り上げるべきかという点については、以下のような論理構成で整理しています。
１）企業には戦略がある。
２）企業は戦略を実行するために最適の組織を構成している。
３）よって各部署（職場）には、それが設置された基本目的がある。
４）基本目的に対応した仕事での成果が、その部署（職場）本来の成果である。
５）よってその部署の目標は、基本目的に対応した仕事を中心に設定されなければならない。
この論理構成に照らし、営業という共通の職能部署であっても、事業特性や戦略が異なれば、その営業部署が設置された基本目的は同じとは限ら
ず、よって目標として掲げる項目もそれぞれに異なって構わない、というスタンスをとっています。
例えば、以下のような営業部署があったとします。
ａ）既存の、収益の柱となっている主力事業の営業部署。
ｂ）上記と同じ事業ですが、新規に出店した営業部署。
ｃ）既存事業ですが、成熟期が長くなり、総需要が減少している事業の営業部署。
d）新規事業で、新設された営業部署。
他の個別の要素を無視して一般論として考えれば、これらはそれぞれ以下のような異なる項目を中心に目標を設定するほうが理にかなっています。
ａ）受注、売上、利益など。
......（受注を入れるかは、受注／売上のリードタイムによる）
ｂ）売上、新規顧客数など。
ｃ）利益、営業効率、CS指標など。
d）新規顧客数、プロモーション上の課題など。
したがって、すべての企業の営業拠点に共通で使える目標のガイドラインというのは準備していません（強いて言えば、上記がガイドライン・考え
方となります）。
また１社について言えば、各営業拠点の目標の項目が異なっても構いませんし、逆に基本目的は同じと位置づけ、同じ目標を持たせて
も構わないとしています。
経験的には、事業の成長期であれば、目標の作り方はあまり複雑にせず、単純なものを共通して持たせたほうが活性化されやすいようです。逆に成熟期以降だと
単純な共通目標だと有利不利や矛盾が生じやすく、事業全体としての成果にも結びつきづらいようです。
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